営業コーチングとは、問いだけで進めることではありません

初めて担当する業種の商談で詰まったメンバーに、どうすればよかったと思うか、と問いかけたことはありませんか。相手が黙り込み、沈黙だけが続いた経験を持つマネージャーは少なくありません。本人がまだ経験していない場面や、知らない業界の事情は、問いをいくら重ねても本人の口からは出てきません。出てこないものを待つ時間は、待たれている側にとっても苦しいものです。引き出す関わり方が働くのは、本人の中にすでに材料がある場合に限られます。だからこそ実務では、伝える関わりと引き出す関わりを、相手と場面で使い分けることになります。なお営業コーチングは、案件の進め方を決める会議とは目的が違います。会議で決めるのは次の一手ですが、コーチングで目指すのは、次の一手を本人が決められる状態です。

難しいのは、この線引きが相手ごと、場面ごとに変わることです。同じメンバーでも、初めて担当する業種の商談では伝える側に寄り、慣れた場面では引き出す側に寄ります。ところが、その切り替えをマネージャーが練習する場はほとんどありません。1on1は常に本番であり、やり直しがききません。うまくいかなかった対話も記録には残らず、判断のずれに気づかないまま年数だけが過ぎていくのです。