SI営業で成果が出る人は、どのスキルを鍛えているのか

SI営業のスキルは、サービスの機能を正確に説明する力だと受け取られがちです。ただ、実際の商談で問われるのは、顧客がまだ言葉にできていない困りごとを、要件として組み立て直す力の方にあります。SIの案件は、担当者が「基幹システムを刷新したい」とだけ話す段階から始まります。そこから、どの業務の手順が滞っているのか、承認に誰が関わるのかを、対話の中で一つずつ確認していきます。どこまで踏み込んで聞けたかで、提案書の精度も稟議の通りやすさも変わると言えます。求められるのは、説明する力と、聞き取って組み立てる力の二層です。ただし、この二層が同じ速さで身につくわけではありません。

説明する力は、手順と正解の型があるため、製品資料と技術研修で一定まで伸びます。一方、要件になる前の話を引き出す質問には、決まった型がありません。情報システム部門は運用の負荷や権限管理を、事業部門は現場の使い勝手を気にしており、同じ質問でも返ってくる情報が違ってくるのです。従来のトレーニングは、この揺れのある部分を避け、説明の練習に寄ってきました。だからこそ、実行が難しいのは質問の設計だと言えます。