旅行会社の法人営業で、手配の依頼が提案に変わらない理由

旅行会社の営業は、個人のお客様への販売と、企業への法人営業に分かれます。個人向けでは、行き先も日程もお客様が決めて来店されるため、要望を聞き取り、手配の精度で応えることが中心になります。法人営業は、そこが違うのです。出張の頻度も、宿泊の上限額も、承認の流れも、相手企業の出張規程と実際の運用で決まっています。規程を知らないまま見積もりを出せば、単価の比較に持ち込まれ、既存の取引代理店との違いを説明できません。だからこそ、法人営業は、総務や人事のご担当者から規程と出張の実態を聞き出す対話から始まります。ただし、この最初の対話は、身につけるまでに時間がかかります。

旅行会社の教育は、資格の取得や、航空券と宿泊の手配実務を中心に組み立てられてきました。商品知識も、手配の正確さも、こうして身につきます。一方で、初回訪問で総務のご担当者から出張規程の中身や、出張者が困っている点を引き出す対話は、教わる機会がありませんでした。同行した先輩の商談を横で見て覚えるほかなく、練習の場そのものが用意されてきませんでした。そして、この聞き出す対話こそ、社内で練習しようとしたときに最も再現しにくい部分だと言えます。