売れる住宅営業は、商談が終わった後に何をしているのか

成果を出し続けている担当者を追いかけると、商談そのもの以外の場面で、共通して手をかけている行動が3つ見つかります。引き渡しと入居後の接点、打ち合わせ内容の記録、いったん断られた案件の再開です。引き渡し後は、暮らし始めてからの困りごとを聞き、次のご紹介につながる関係を保ちます。打ち合わせの記録では、間取りや資金計画のどこで迷いが出たかを残し、次回の会話の入り口をつくります。断られた案件では、時期やご家族の状況の変化を見て、あらためて連絡を取る間合いを決めます。いずれも目の前の1件を決める技術ではなく、次の1件が生まれる確率を変える行動なのです。ただ、この3つが同じように身につくわけではありません。

住宅営業の育成では、建物の仕様や法令、資金計画といった知識の部分は、社内の勉強会や資格取得の仕組みで手厚く扱われます。一方、引き渡し後にどう声をかけるか、記録をもとに次回どう切り出すか、半年前に断られた方へどう連絡するかは、担当者の人柄や気配りの問題として扱われがちです。そのため、うまくいっている人のやり方が言葉にならず、周りの担当者が真似できる形で残りません。3つの行動のうち、実行が難しいのは会話の設計が必要な部分だと言えます。