法人営業の教育を重ねても、現場の商談が変わらない理由

法人営業の教育は、個人向け営業の教育とは設計の前提が異なります。個人向け営業では、目の前の一人に納得してもらえれば商談は前に進みます。一方の法人営業では、担当者が納得しても、その先に上長承認、購買部門の確認、情報システム部門によるセキュリティチェック、部門間の合意といったプロセスが残っています。商談相手が最終決裁者であることはむしろ少なく、営業担当者に求められるのは、目の前の担当者が社内で説明しやすい材料をそろえる力です。法人営業の教育で扱うべきなのは、製品を説明する力よりも、顧客の社内を動かす会話をどう組み立てるかという設計だと言えます。ただし、この設計には、教育プログラムの中で最も抜け落ちやすい部分があります。

法人営業の教育では、商品知識、提案書の作り方、クロージングの型まで、ひと通りのプログラムがそろっていることが多いものです。それでも、顧客が社内で稟議を通すために何が必要かを聞き出し、その材料をそろえる会話だけは、教材の中に見当たりません。この会話は正解が一つに決まらず、相手の社内事情によって毎回変わります。そのため、座学でも資料の共有でも扱いにくく、結果として現場の勘に任されてきました。教育設計として難しいのは、まさにこの部分なのです。