その営業研修、誰のどの力を伸ばしていますか

研修の企画書には営業力の強化という言葉が並びますが、その中身を一段掘り下げて書き出す機会は多くありません。ある企業の研修担当者が、受講者の上長に「どの場面でつまずいていますか」と尋ねたところ、返ってきたのは「提案が弱い」という一言でした。この一言には、相手の予算や決裁の流れを聞き出せていない場合も、聞き出した内容を要点にまとめられない場合も、懸念を示された瞬間に引き下がってしまう場合も含まれています。どれが起きているかで、必要な練習は変わるのです。それでも研修は、全員に同じ内容で同じ時間だけ実施されます。すでにできている担当者には聞き慣れた話が続き、つまずいている担当者が自分の課題を扱える時間は数分しかありません。受講後のアンケートは悪くない点数が出ますが、商談の場面で何が変わったかは追えないままです。

研修の企画では、日程と講師と受講者の名簿が先に決まり、鍛える対象は最後まで言葉にならないことがあります。前年の資料をもとに内容を組み、そのまま当日を迎える場合もあります。企画の段階で「今回はどの力を、誰について伸ばすのか」を一行で書けるかどうかを確かめてみてください。ここが埋まらないまま実施すると、終了後に何が変わったのかを確かめる手がかりが残りにくくなります。問われているのは回数ではなく、鍛える対象をどこまで細かく特定できているかだと言えます。