派遣営業の研修で、スタッフとの面談も練習できていますか
派遣営業の練習といえば、派遣先企業との商談を想定したものが中心になりがちです。人員計画や業務の内容、必要な期間を伺う場面です。しかし、登録されているスタッフの方から希望や経験、不安に感じておられる点を伺う面談は、題材になりにくいのが実情です。向き合う相手が2種類あり、聞くべきことも話し方も異なります。この仕事の難しさは、そこにあるのです。
難しいのは、2つの会話の間にあります
一般の営業研修と何が違うのか
一般的な営業研修は、一人の顧客に向き合うことを前提に組み立てられています。ニーズを伺い、提案を伝え、条件をすり合わせる。相手は一方向です。派遣営業の場合、向き合う相手は2種類あります。派遣先企業に対しては、人員計画、業務の内容、必要な期間を聞き取ります。登録されているスタッフの方に対しては、希望される条件、これまでの経験、不安に感じておられる点を伺います。この2つは別の会話であり、聞くべきことも、話し方も異なります。派遣営業の研修が扱うのは、この2種類の会話を一人の担当者がどう使い分けるかという点です。ただし、2つの会話が別々に完結するとは限りません。
調整の場面は練習されていない
派遣先企業が求める条件と、スタッフの方が希望される条件は、いつも一致するわけではありません。どちらかに寄せた説明をすれば、後で無理が出ます。この調整をその場でどう言葉にするかが問われ、経験の差が最も出るのもこの場面です。ところが練習に選ばれるのは提案や条件交渉の場面が中心で、調整の場面はほとんど扱われません。派遣営業の研修で最も設計が難しいのは、この部分だと言えます。
練習の題材にしにくい、3つの事情
練習の題材は、求人の条件や業務内容など、文書になっているものから作られます。スタッフの方から希望や経験を伺う面談は、その場のやり取りで進み、後に残る記録がありません。そのため題材にしようとしても、手がかりが見つかりにくくなります。
派遣先企業が求める条件と、スタッフの方が希望される条件が違ったとき、どちらに寄せて話すかで、その後の進み方が変わります。ここには、あらかじめ決めておける言い方がありません。型を教える形の研修は、この分かれ道の手前で止まってしまうのです。
欠員が出た、業務が急に増えたという相談は、当日や翌日の対応を求められることがあります。落ち着いて考える時間を取れないまま、電話に出て話すことになります。準備のできた状態を前提にした練習では、この場面に届きません。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
面談の場面も、練習の題材にできます
自分で組み立てる練習の場面
これまで題材にしにくかった面談も、練習の場面として用意できます。UMU AIロープレでは、相手役の立場や経験、話の進め方を選んで設定でき、開発部門に依頼する必要がありません。日ごろ実際に伺っている内容を、そのまま練習に移せるのです。
言い方を変えると、話の進み方も変わります
進め方に応じて変わるAIの反応
同じ内容でも、どの順で切り出すかで相手の受け取り方は変わります。UMU AIロープレでは、AIが相手役を担い、担当者の進め方に応じて返し方を変えます。一方の希望だけを押し出すと、相手は身構えます。双方の事情を踏まえて伝えれば、話は先へ進みます。決まった正解のない場面を、何通りも試せます。
限られた時間での伝え方を鍛えられます
時間を区切ったままの対話練習
急な相談は、落ち着いて考える時間のないまま始まります。UMU AIロープレでは制限時間を設定でき、時間が来ると対話はそこで終わります。何を先に伝え、何を後に回すか。その判断を、実際の電話に近い緊張感の中で繰り返せます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一という部分で、相手との関係づくりは引き続き担当者の役割です。
相手ごとに話を変える現場の事例
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、商品知識や資格取得の研修は整う一方、顧客との対話の進め方を練習する手段が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
文書になった知識は研修にしやすい一方、対話は題材になりにくいという構造は、派遣営業にも共通します。そこでUMU AIロープレを活用し、自社の営業プロセスの重要な場面を、反復できるシナリオに落とし込みました。
その結果、営業職員がスマートフォンから場所を問わず対話型のトレーニングに取り組める体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
高級衣料品分野の大手グループ
高級衣料品分野の大手グループでは、新しく入った販売スタッフに、幅広い立場のお客様と向き合った経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
相手の立場によって話の組み立てを変える点は、派遣営業と共通します。そこでUMU AIロープレを活用し、効率を重んじる方、細部にこだわる方など、複数のお客様像を設定して練習しました。
その結果、地域や店舗をまたいで同じ基準で練習できる体制が整い、会員獲得率は前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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