営業支援企業を選ぶ前に、効果の確かめ方を決めていますか

イネーブルメントの担当者が営業支援企業を探すとき、最初に集まるのは各社が用意した提供範囲の説明です。トレーニングの設計、同行支援、コンテンツ制作、ツールの導入。並べてみると、どれも自社に足りない部分に見えてきます。ここで起きているのは、比較の軸を候補側の資料から借りている状態です。相手が説明しやすい単位で提供範囲が区切られているため、こちらは提示された項目の有無を確かめる作業に入ります。ところが、その項目がそろっているかどうかと、支援を受けたあとに自社の営業活動が変わるかどうかは、別の問いだと言えます。例えば、提案書に並んだ支援メニューを前に、どれが自社の課題に効くのかを社内で説明できないまま検討会が終わってしまうことがあります。項目の充足を確認しても、変化の有無を確かめる手立ては手元に残りません。

支援が始まったあとの確認方法は、契約前の議論では後回しにされがちです。開始後は、受講率や実施回数といった手元の数字を追うことになります。これらは支援が動いている事実は示しますが、営業活動の何が変わったかまでは示しません。確認の設計を先に決めていなければ、比べる対象となる開始前の状態が手元に残らないのです。