SEO営業のコツは、確約できない問いにどう答えるか

SEO営業の商談で成否を分けるのは、提案書の厚みでも実績の数でもなく、確約を求める問いにどう答えたかです。サービス内容の説明や施策の進め方は、資料を読み込めば一定の水準までそろいます。ところが、何位まで上がるのかという問いだけは、資料の中に答えがありません。順位は自社の取り組みだけで決まるものではなく、同じ検索結果を目指す他社の動きにも左右されるからです。相手にとっては投資の判断に欠かせない確認であり、聞かれること自体はごく自然です。だからこそ、この一往復で相手の表情が変わり、その後の話の進み方まで変わります。ただ、答え方には一つの正解がありません。

うまく答えられないのは、経験や話し方が足りないからだと受け止められがちです。ただ、順位や時期を確約できない構造は、担当者個人の力量より先に存在しています。問題は、その構造を前提にした答え方を、本番より前に試す場がないことです。サービスの説明や施策の進め方は繰り返し練習できます。一方で、確約を求められた瞬間の受け答えは、上司との練習でも省かれやすく、本番でぶっつけになります。本当に難しいのは、この場面を練習に組み込むことなのです。