営業初心者の研修を組む前に、できることを確かめていますか

営業初心者の研修が対象にするのは、多くの場合、中途入社で営業が初めての方や、社内の異動で営業に移った方です。社会人としての経験はすでにあり、メールの書き方も、電話の受け答えも身についています。新卒を対象にした研修とは、出発点が違うのです。ところが実際には、新卒向けに整えられた内容がそのまま流用されやすくなります。すると、すでにできることをもう一度なぞる時間が生まれます。その一方で、営業の場面で初めて出会うことは残ります。周囲から仕事のできる方として扱われているほど、分からないと言い出す場面がなくなるからです。例えば、同行先で断られた後、次にどう声をかけるかが分からないまま、同行者に聞けずに終わる場面がこれにあたります。これは本人の性格や姿勢の問題ではなく、経験者として扱われる立場から生まれます。

研修の時間は限られています。調査では、一度学んだ内容は1週間で約70%が思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。すでにできることの確認に時間を使うほど、初めて出会う場面に向けられる時間は減ります。育成を担う側が出発点を先に決めておくことで、その時間を生かせるようになります。