不動産のルート営業で、訪問先のお客様の条件を聞けていますか
不動産のルート営業では、訪問先の担当者へ新しく扱う物件の条件を伝え、資料をお渡しして次回の約束をして戻ります。ただ、その担当者は同じような情報を、日々いくつもの会社から受け取っています。渡す量を増やしても、相手の記憶に残るとは限りません。目の前の担当者がいまどんな条件のお客様を抱えているのか。そこを聞けているかどうかで、同じ一回の訪問の意味は変わるのです。
訪問の差は、聞いた量で決まります
一回の訪問で起きていること
不動産のルート営業の一回の訪問は、たいてい似た流れをたどります。約束の時間に伺い、直近で扱いはじめた物件の条件を一通りお伝えします。関心を示していただければ資料をお渡しし、そうでなければ近況の話に移り、次はいつ頃伺いますとお伝えして席を立ちます。この流れの中で、こちらが話している時間は、相手が話している時間より長くなりがちです。そのため、相手がいまどんなお客様を抱え、どの条件で探しているのかは、こちらの手元にほとんど残りません。訪問記録に書けるのは、渡した資料の名前と次回の予定だけになってしまいます。一回の訪問の質を分けているのは、この時間の使い方にあると言えます。
量を増やしても差はつきません
訪問先の担当者は、同じような新着情報を、日々いくつもの会社から受け取っています。そのため、こちらが渡す件数を増やしても、相手の記憶に残るとは限りません。差が出るのは、相手がいま抱えているお客様の条件を聞いたうえで、そこに合うものから順に伝えられるかどうかです。これは情報を出し惜しむという意味ではありません。すべてを同じ重さで並べて渡すか、相手の状況に合わせて優先順位をつけて渡すかという、伝え方の違いです。難しいのは、この聞き取りを、誰が相手でも同じ質で行えるようにすることです。
訪問の会話を鍛えにくい3つの理由
現場でロールプレイングを行っても、相手役は自社の取扱物件も相場も知っているため、こちらが尋ねる前に話が進んでしまいます。そのため、相手の状況を引き出す質問を試す場になりにくいのが現実です。
だからこそ、現場では長く通って築いた関係で会話を進めることになります。ところが異動で担当者が代わると、その前提は崩れます。初対面の相手にゼロから聞き取る進め方は、これまでの育成に組み込まれてきませんでした。
そのうえ、訪問は一人で回ることが多く、上長が同行できる機会は限られます。その結果、戻ってからの報告は結果の共有にとどまり、どの質問で相手が話し始めたのかは記録に残りません。営業担当者は次の訪問でも同じ進め方を繰り返してしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
質問することでしか、条件は出てきません
質問によって開く隠れた条件
訪問先の担当者が、いまどんな条件のお客様を抱えているのか。UMU AIロープレでは、その条件をAI側にあらかじめ設定しておき、適切な質問を投げたときにだけ相手が話し始める形で練習できます。物件の説明を続けている限り、条件は出てきません。聞き方を変えると相手の答えがどう変わるのかを、本番の前に何度でも確かめられます。
担当者が代わっても、進め方は引き継げます
基準にできる上位者の進め方
長く通って築いた関係は、担当者が代わった瞬間に前提でなくなります。UMU AIロープレでは、成果を出している担当者の聞き方や伝える順番を評価の基準として組み込み、チームの全員が同じ形で練習できます。相手が初対面でも、最初に何を尋ね、何を後に回すかを、個人の勘に頼らず組み立てられます。
どの質問が浅かったか、その場で分かります
対話直後の項目別フィードバック
練習を終えると、UMU AIロープレが導入、ヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングのプロセスごとに評価を返します。どの質問で相手の条件が開き、どこで説明に戻ったのかを、その場で確認できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、取引先との関係づくりは担当者の役割のままです。
相手に合わせて伝え方を変えた事例
バイオ医薬品・営業800名超
営業チーム800名超のバイオ医薬品企業では、販売代理店を中心に営業体制が地域へ分散し、本部が提供できるのは主に研修資料で、その内容が現場で一貫して実行される保証がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、社内営業と販売代理店のメンバーが同じ訪問シナリオライブラリを使い、同じ基準で練習できる体制を整えました。
その結果、新任営業が独り立ちするまでの期間は60日から30日に短縮され、新任営業に対する顧客満足度もフォローアップ調査で23.5%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
高級アパレル・500店舗超
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新人の販売スタッフに高級顧客層との対話経験が不足し、店舗や地域をまたいで十分な専門トレーニングを提供しにくい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客像の異なる複数のAI顧客タイプを設定して、練習ごとに即時のスコアとフィードバックを確認できる環境を整えました。
その結果、導入当年の大型セールにおける自社チャネル経由の売上が前年比90%以上増加し、会員獲得率も前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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