研修を売る営業が難しいのは、効果を見る人が別にいるからです

研修の契約を決めるのは、人事や人材開発の担当者、あるいは経営層です。実際に受講するのは営業部門の担当者で、効果が出たかどうかを見るのは営業部門の責任者になります。人事の担当者が確認するのは、予定どおりに実施でき、受講者から不満が出ていないかどうかです。受講者が見るのは、明日の商談で使えるかどうかです。営業部門の責任者が見るのは、現場の動きが実際に変わったかどうかです。どれも正当な関心で、どれか一つだけが正しいわけではありません。たとえば実施の3カ月後、営業部門の責任者から、あの研修で何が変わったのかと聞かれることがあります。人事の担当者の手元にあるのは受講者アンケートで、満足度は高く出ています。それでも、責任者が知りたいこととはかみ合いません。商談の場にいるのは人事担当者一人でも、提案が届く先には三者がいます。ここが、他の商材と最も違う点なのです。

見るタイミングも、三者で同じではありません。人事の担当者は実施直後の反応を、営業部門の責任者は数カ月後の現場を見ます。研修で学んだことの70%は1週間で、87%は1カ月で忘れられるという調査もあります（出典：Gartner）。いつ確認するのかを提案の段階で決められているか、振り返ってみてください。