証券の新規開拓営業で、説明より先に伺うことが必要な理由
「支店の勉強会では商品の説明を繰り返し練習したのに、初対面の方の前では、次に何を伺えばよいのか分からなくなる……」証券外務員として初めて会う相手は、まだ相談する立場になっていません。その場で説明できる範囲も、社内の規程で定められています。そうした場面で、次の一言に迷うことはありませんか？最初の接点で担当者にできることには、はっきりとした範囲があるのです。
最初の接点は、伺う場面です
最初の接点で起きていること
一度の接点を、順を追って思い返してみます。名刺をお渡しして、会社名と自分の名前を伝えます。相手は初対面ですから、資産の状況や家族のことをその場で話すことはありません。込み入った話をしないのは警戒しているからではなく、まだ相談する相手が決まっていない段階だからです。こちらから説明できる範囲も、社内の規程で定められています。そのため最初の接点で担当者にできるのは、相手の状況や考え方を伺い、次にお会いする理由をつくるところまでになります。ここまでは、多くの証券外務員が日々実感しているとおりだと言えます。ところが、支店で重ねている練習の中身は、この場面とわずかにずれています。
題材が説明の側に寄っています
話が前に進まないと、説明の分かりやすさに原因を求めてしまいがちです。支店の勉強会で扱うのは、商品性をどう伝えるか、質問にどう答えるかという場面が中心になります。つまり説明の練習は、すでに十分に積んでいます。手つかずのまま残っているのは、相手が答えやすい順に問いを並べる、その組み立て方です。最初の接点で難しいのは、何を話すかよりも、どの順で伺うかという一点なのです。
聞き取りの練習が抜ける理由
初回の接点では、その場で説明できる範囲が社内の規程で定められています。ところが練習の場面は、最後まで説明を通し切る前提で組まれがちです。そのため制約のない場面ばかりを重ねることになり、実際の接点で言葉を選び直す必要が出てきてしまいます。
支店の勉強会で用意される題材は、商品性や制度の内容をどう分かりやすく伝えるかに集まります。だからこそ、相手の状況を伺う場面は練習の対象として後回しになります。その結果、伺う力は本番で身につけるものだという前提が、そのまま残ってしまいます。
問いを並べ替えて何通りも試すには、その都度相手役が必要になります。そのため支店の勉強会では、一人あたりの試行回数がどうしても限られます。順番の違いで相手の答えがどう変わるかを確かめないまま、初回の接点を迎えるのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
初対面の相手を、そのまま設定できます
初対面を想定して設定するAI顧客
初めて会う相手という前提を、自社で設定したAI顧客に持たせられます。UMU AIロープレでは、役職や性格、対話のスタイル、抱えている懸念を細かく決められるため、まだ相談する立場になっていない相手を再現できます。話せる範囲を社内の規程に合わせて設計に織り込めるので、初回の接点に近い条件で言葉を選べます。
伺う側の題材を、自社で組み立てられます
自社で組み立てる聞き取りの場面
商品の説明ではなく、相手に伺う場面そのものを練習の題材にできます。UMU AIロープレの管理画面はノーコードで操作でき、支店の担当者が自分たちの言葉で場面を設定できます。用意されたひな型をそのまま使うのではなく、自社の規程と実際の接点に合わせて題材を組み直せます。
問いの順番を、何通りも試せます
順番を変えて重ねる練習と評価
同じ相手に対して、伺う順番を変えながら何度でも試せます。AI顧客には、適切な質問を投げて初めて開示される事情をあらかじめ設定できるため、順番の違いが対話の進み方に表れます。練習の直後には、プロセスごとの評価をその場で確認できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、どこまで伺うかの判断は、担当者と社内の規程が引き続き担います。
金融分野の営業組織が活用しています
生命保険・営業職員1万名超
外資系生命保険・新人育成
国内で展開する外資系の生命保険会社では、新人営業の育成が各支社主導で行われ、支社ごとに指導方法や基準が異なるため、育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、OJTの一部を置き換えるかたちで、オフライン研修のグループとUMUで学習・練習するグループを比べるABテストを実施しました。
その結果、3カ月後にはUMUのグループの顧客向け提案数が30%増加し、標準化した育成プロセスを土台に、対象のアカウント数を2,000から7,000超へ拡大できました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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