営業向けの研修を比べるとき、項目の一覧だけを見ていませんか
営業向けの研修を検討するとき、手元に並ぶのは各社のカリキュラムです。ヒアリング、提案の組み立て、反論への対応。扱うテーマは項目として公開されているため、横に並べて見比べられます。ただ、受講した担当者が翌週の商談で何を言えるようになるのかは、項目の一覧からは見えてきません。
比べられるのは、どこまででしょうか
項目名が同じでも中身は違います
研修の選定を担う方が最初に手にするのは、各社のカリキュラムです。ヒアリング、提案の組み立て、反論への対応、クロージング。扱うテーマは項目として公開されているため、3社の提案書を机に並べ、項目に印をつけながら見比べられます。項目を開示して比較できるようにしていること自体は、誠実な情報開示です。ただ、項目の一覧という形式には、表せる範囲があります。同じ「反論への対応」という項目でも、講師の解説を聞いて理解する時間なのか、受講者が自分の言葉で口に出して試す時間なのかで、終わった後に残るものは変わります。項目名がそろっていても、受講した担当者が商談で何を言えるようになっているかまでは、そこに書かれていないのです。
資料はあっても言葉は出ません
コンシューマーヘルスケア領域のグローバル大手製薬企業の現地法人では、研修資料はそろっていたものの、営業担当者が医師の前でその内容を十分に説明できないことが課題でした。研修担当者3名で200名の営業担当者を見ており、資料を見て終わりになり、実際に口に出して説明する機会がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
なぜ網羅性で選んでしまうのか
並べて比べられるのは、扱うテーマの一覧までです。受講した担当者が商談でどんな言葉を返せるようになるのかは、項目名からは読み取れません。比較の材料と、育成を担当する方が知りたいことの間に、隔たりが残ります。
そのため選定では、抜けの少なさが手がかりになります。網羅性が高いものほど安全に見えるためです。これは判断の甘さではなく、比べられる情報が項目しかないという事情によるものと言えます。
その結果、実施した後も、担当者が何を言えるようになったのかは分かりません。受講率や満足度は集計できても、商談で出た言葉までは追えないためです。次の検討でも、同じ基準に戻ることになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
その場で言えたかどうかを確かめられます
声に出して試す対話練習
UMU AIロープレを活用することで、研修で扱ったテーマを、AIの顧客役を相手に声に出して試せます。価格への指摘や競合との比較など、返ってくる場面まで設定できます。資料を読んだ状態と、その場で言葉が出る状態の違いを、練習の直後に確認できます。
その日の出来ではなく、状態が見えます
繰り返した練習の記録
スマートフォンからいつでも練習でき、回数に制限はありません。初回のスコアから最高スコアまでの推移を、商談の段階ごとに確認できます。発表の場での一度きりの出来ではなく、担当者が今どの状態にあるのかを、育成の担当者が把握できるようになります。
次の検討に使える記録が残ります
段階別に残る練習データ
どの段階で課題が出ているかを、導入トークから反論への対応まで段階別に確認できます。この記録は順位づけや監視のためではなく、次の練習の場を考える材料になります。AIが担うのは反復練習の相手役と評価の標準化までで、目標設定と動機づけは上司や先輩の役割です。
先に取り組んだ企業で起きたこと
日本大手の製薬企業
日本大手の製薬企業では、新任チームリーダー約100名が、研修で学んだコーチングを1on1で使えるようになるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレで「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類の対話シナリオを用意し、全3セッションで段階的に練習しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
第3セッション時点でコーチングを実践した割合は98.1%、実践者の93.1%がメンバーに変化があったと回答しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
全国展開の眼鏡チェーン
全国に店舗を展開する眼鏡チェーンでは、エリアマネージャー候補の傾聴力や伝達力を、座学だけでは身につけにくい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこで5カ月間、次世代リーダー候補が時間や場所を問わずUMU AIロープレでコーチング力を反復練習できる環境を整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
受講した方からは「対話型なので話す練習になり、実際の接客にも活かせています」という声が届いています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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