ロールプレイング進め方、実施の前後まで設計できていますか

ロールプレイングの進め方をチームで共有するとき、たいてい決まっているのは開催の頻度と1回あたりの時間です。どの場面を切り取るか、終わった後に何をどこまで言葉にするかは、各チームの裁量に委ねられています。その結果、相手役が同僚だと互いに遠慮が生まれ、実際の商談で受ける切り返しの圧力までは再現されません。振り返りも「よかった点」「もう少し工夫できる点」という感想で終わり、担当者は次に何を直すのかを持ち帰れないまま次回を迎えます。たとえば、商談で価格を強く指摘されて言葉に詰まった担当者が、翌週のロールプレイングでは無関係な場面を演じていることがあります。つまずいた場面にもう一度戻る手順が、進め方の中に決まっていません。実施率だけを見れば、毎回ほぼ全員が参加しています。それでも現場の商談の型が揃わないのは、進め方のうち設計されているのが実施の時間に偏っているからなのです。

研修で扱った内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています（出典：Gartner）。実施の回数だけを増やしても、この忘れやすさには追いつきません。進め方の設計が効いてくるのは、忘れることを前提に前後を設計し直した段階からと言えます。