営業の話し方セミナーで学んでも、商談で言葉が出ない理由
「セミナーで教わった切り出し方はメモにあるのに、お客様の一言で頭が真っ白になる……」。営業の話し方セミナーを受けた直後は言えた気がするのに、翌週の商談では同じ言い回しが口から出てこない、ということはありませんか。学んだ話し方が本番で再現できないのには、はっきりした「理由」があります。
練習は重ねたのに、何が足りないのか
型は覚えても、間が読めない
営業の話し方セミナーでは、切り出しの一言、価値の伝え方、断られたときの返し方が、型として整理されます。受講直後にその場で声に出せば、たしかに言えます。ところが本番の商談では、お客様が想定どおりに反応してくれません。半分まで話したところで「それ、他社さんでも聞きました」と割り込まれ、用意した順番が崩れます。次にどの型を出すかを考えているうちに、間が空いてしまいます。セミナーで練習したのは正しい言い方であって、相手の反応に合わせて言い方を組み替える練習ではありませんでした。営業担当者が本番でつまずくのは、この差が商談の途中で表に出るからです。そのため、型の数を増やしても、この差は埋まりにくいものです。
忘れる速さに、練習が追いつかない
研修で得た知識は、1週間で約70%、1カ月後には約87%が思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。一方で、学んだ言い方を声に出して言い直す場は、日々の業務のなかに用意されていません。商談と移動が続けば、練習は後回しになります。忘れる速さに、言い直す機会が追いついていないのです。
話し方が身につく条件とは何か
話し方が身につくのは、言い回しを覚えた瞬間ではありません。想定と違う反応を受けて順番が崩れたときに、言い方を選び直す力が育ちます。同僚同士では遠慮が生まれやすく、この反応の幅までは再現しにくいのです。
練習後に「全体的によかった」とだけ伝えられると、どこを直せばよいのかが分かりません。同じ言い方のまま次の練習を迎えるため、現場の担当者は修正につなげにくくなります。
話し方は、集合研修だけでは定着しにくいものです。毎日の数分で試し、改善点をその場で確かめられる場をどう用意するか。営業の話し方セミナーの次に問われるのは、この一点と言えます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
言い直せる相手がいて、話し方は変わります
反応が変わるAI顧客との対話練習
UMU AIロープレを活用することで、AIが顧客役を担います。商談で受けやすい切り返しを事前に設定できます。担当者の話し方に応じてAIの態度も変わるため、順番が崩れた場面から言い方を組み替える練習を重ねられるのが特徴です。
どこを直すかが、その場で分かります
個別の改善点と次の練習課題
練習が終わると、プロセス別のスコアと、次に直す一言をその場で確認できます。「全体的によかった」で終わらず、どの発言が効いて、どこで相手が離れたのかがはっきりします。改善点は一人ずつ違うため、次に何を試すかを自分で決められるのです。
すきま時間の数分で、練習を続けられます
スマートフォンでの反復練習
移動中や商談前の数分に、スマートフォンから練習を始められます。同じ場面を繰り返しても気兼ねがありません。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標の立て方や動機づけは、引き続きマネージャーとの対話が担います。
知識中心の研修から対話練習へ
生命保険分野の日本大手企業
生命保険分野の日本大手企業では、お客さまとの距離を縮める対話を訓練できませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、営業プロセスの要所を練習に変えました。
その結果、営業職員は「場所を問わず練習できる」と語り、練習量の差が縮まりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
皮膚科領域の製薬大手企業
皮膚科領域のグローバル大手製薬企業では、研修担当者3名が200名を支え、声に出す練習が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、メッセージを声に出す練習を重ねました。
その結果、読んで分かる状態から話し切れる状態までの空白が埋まりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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