保険営業で即決になる面談と、ならない面談の違い

その日に結論が出た面談を振り返ると、共通しているのはお客様側の3つの条件です。保障の必要性を、お客様自身が自分の言葉で説明できていること。毎月の家計の中で、その支出がどこに収まるかが見えていること。そして、相談したい相手が、その場に居合わせていること。この3つがそろっていれば、その日のうちに結論が出ることがあります。逆にどれか一つでも欠けていれば、その日に決まらないほうが自然な反応です。持ち帰りたいというお客様の言葉は、迷いや先延ばしではなく、まだ埋まっていない条件が残っている状態を示しています。ただし、この3つは面談に入る前から固定されているわけではありません。

決まらなかった面談を、押しが足りなかったからだと振り返ってしまうと、次の面談では説明を厚くする方向に力が向きます。けれども足りていなかったのは説明の量ではなく、3つのうちどれが欠けているかを確かめる時間だった、という場合が少なくありません。確かめないまま同意だけを取りにいくと、その日は決まったように見えても、後から「よく分からないまま決めた」という状態を残すことになるのです。難しいのは、この状態を面談の中で見極めることにあります。