営業研修会を開いても、現場の商談が変わらない理由

営業研修会の一日は、講義とグループワーク、そして数回のロールプレイングで構成されることがほとんどです。参加者は熱心にメモを取り、終了時のアンケートにも「明日から使いたい」という言葉が並びます。ところが翌週、同じ担当者が商談に入ると、そのとおりに進むのは冒頭の挨拶と会社紹介までです。価格を指摘された瞬間には、研修前の話し方に戻っています。原因は参加者の姿勢にあるわけではありません。一日という枠は、知識を伝えるには向いていますが、一人ひとりが同じ場面を繰り返し練習する時間まではつくれません。実際、営業研修会でロールプレイングに割ける時間は、参加者一人あたり数分にとどまります。その数分で、初回訪問から異議対応、クロージングまでを扱いきることは難しいでしょう。多くの参加者は、やり方を聞いた状態のまま現場に戻り、実際の顧客を相手に初めての試行錯誤を始めることになるのです。

記憶の面からも裏づけがあります。研修で学んだ内容は、復習の機会がなければ1週間で70%、1カ月で87%が思い出せなくなるという調査結果が報告されています（出典：Gartner）。つまり、次の営業研修会までの数カ月は、当日の熱量だけが残る期間になりやすいと言えます。