戸建住宅の営業で、住宅展示場の接客が契約に結びつかない理由

戸建住宅の営業は、大きく5つの段階を通って契約に至ります。住宅展示場や完成見学会での初回接客で、来場のきっかけと家族構成をつかみます。続くヒアリングで、予算の上限と自己資金、土地の有無、入居希望時期を固めます。そのうえで土地とプランの提案に進み、間取りと標準仕様、概算の資金計画を重ねて示します。見積もりでは他社との相見積もりを前提に価格差の理由を説明し、契約と打ち合わせで仕様と工期を確定させます。5つの段階は、前で得た情報を次が使う順番に並んでいます。そのため、どこか一つが浅いままだと、その先の提案が組み立てにくくなります。ただし、5つの段階の難しさは同じではありません。

多くの担当者は、契約に至らなかった理由を提案の内容に求めます。間取りの見せ方が弱かった、価格で他社に及ばなかった、というふうにです。ところが、価格しか比べてもらえなかった商談をさかのぼると、そのほとんどが初回のヒアリングで止まっています。予算の根拠、土地に対する条件、家族のなかで誰が最終的に決めるのか。この3点を初回で聞けていれば、提案は価格以外の軸でも比べてもらえます。逆にここが浅いと、その後どれだけ丁寧に説明しても、判断材料は価格に寄っていくのです。そして、この初回のヒアリングこそ、練習の場をつくるのが最も難しい段階です。