保険営業の練習が、予定表に入らない理由

保険営業の練習は、支社の勉強会や朝礼の後の時間を使い、一件の面談を最後まで通す形で組まれます。まず相手役を頼み、二人の予定が重なる時間を探すところから始まり、当日は導入のあいさつから、家族構成や将来の希望をうかがうヒアリング、保障設計の説明、意向確認、次回の約束までを一続きで演じます。演じ終えたところで相手役から気づいた点を聞き、時間が残れば役を交代するのです。ここまでで20分から30分、予定を合わせる手間を含めると、1回の練習は半日の予定に組み込む用事の一つと言えます。ただ、この形で組む限り、練習の回数は予定表の空き具合に左右されてしまいます。

練習が続かない原因を、意欲や忙しさに求める必要はありません。通しで演じてみると、多くの担当者がつかえるのは決まった場所です。世間話から本題へ切り替える切り出しの一言、相手が黙り込んだ後にもう一度話を戻す一言。いずれも数十秒の受け答えで、面談全体の中ではごく短い部分に過ぎません。それでも、その数十秒をもう一度試すために、面談1件分の練習をまるごと組み直しているのが現状です。難しいのは、この短い場面を何度も取り出して繰り返すことなのです。