金融の法人営業で、経営者の課題に踏み込めない理由

金融機関の法人営業と個人向け営業は、同じ営業という言葉でくくれません。個人向けでは、顧客本人のライフプランやリスク許容度を意向把握（ヒアリング）で確かめ、その場で判断材料をそろえます。法人営業が向き合うのは、経営者と財務担当者、稟議に関わる複数の部門です。決算書や事業計画から仮説を立て、資金調達や事業承継といった経営課題に踏み込み、合意が形になるまで対話は数カ月に及びます。訓練の対象も制約も、成果の測り方も違います。そのため法人営業の育成には、個人向けとは異なる3つの動作が必要です。ただし、その3つの設計難度は順に高くなります。

金融機関の育成体系は、商品知識と制度、そしてコンプライアンスの領域では手厚く整っています。一方で、経営者の一言から事業課題を引き出す問いの組み立ては、体系の外に置かれたままです。多くの担当者は、先輩との同行訪問で背中を見ながら覚えるほかありません。そのため、経験の当たり外れがそのまま提案の質の差として残ります。実行が難しいのは、この問いの組み立てを日常の練習の形に落とし込むところにあります。