その営業研修方法で、商談の前に理解を確かめられますか

営業研修の方法を検討するとき、集合研修か動画か、ロールプレイングを何回組むかという実施形式の比較から入りがちです。しかし形式を決めても、扱う内容が現場の商談と離れていれば、営業担当者の判断は変わりにくいものです。先に決めたいのは、誰が内容を用意し、どの速さで現場に届けるかという順番です。営業の勘所を最もよく知るのは、日々顧客と向き合う事業部門の社内講師であり、その知識が研修コンテンツとして形になるまでの道筋が、方法の良し悪しを左右します。

もう一つの条件は、理解を確かめる工程をどこに置くかという点です。受講率や完了記録は、研修コンテンツを確かに届けた記録としては役立ちますが、営業担当者が顧客価値を説明できるか、想定される質問に答えられるかまでは示しません。確認の工程が学習の外側にしか置かれていなければ、最初の答え合わせの場は顧客との商談になってしまうのです。学習の途中に答える機会があり、その結果が手元に残るかどうか。ここが、方法を比べるときの2つ目の観点と言えます。