営業職の育成が、現場の商談成果につながらない理由

営業職の育成は、商品知識の習得と資格や認定の取得を軸に組み立てられることが多くあります。知識の定着はテストで測れるため、進捗も管理しやすくなります。ところが商談の現場で問われるのは、顧客の反応に合わせて話す順番を組み替える力です。ロールプレイングを取り入れていても、相手役は同じ部署の同僚です。互いに遠慮が生まれやすく、実際の顧客が見せる沈黙や強い切り返しまでは再現しきれません。練習後の振り返りが「全体的によかった」「もう少し自然に」といった言葉で終わると、担当者は何をどう直せばよいか分からないまま次の練習を迎えます。そのため、実施回数だけが増え、行動は変わらないまま時間が過ぎていきます。育成の計画表は埋まっているのに、現場の手応えだけが変わらない状態が続きます。これでは、L&D部門が経営層に育成の成果を説明しにくくなると言えます。

知識そのものにも、時間の壁があります。Gartnerの調査では、研修で学んだ内容の70%が1週間で、87%が1カ月で失われるとされています。Salesforceの営業実態調査によれば、営業担当者が実際に売る活動に使える時間は、勤務時間の40%程度にとどまります。反復の仕組みを持たない育成計画では、学んだ内容は現場で使われる前に薄れていくのです。