営業ロープレの例題を増やしても、本番で言葉が出ない理由

例題集そのものは、多くの営業組織にすでにあります。断り文句への切り返し、価格を指摘されたときの受け答え、競合と比較されたときの説明。想定される場面は、おおむね網羅できています。ところが、その例題が実際に使われる場面を思い浮かべると、様子は変わります。多くの現場で、例題は勉強会の資料として一度読み合わされ、そのまま共有フォルダに戻されます。声に出して最後まで言い切るところまで進むメンバーは、そう多くありません。読んで理解した内容と、顧客を前にして口から出る言葉のあいだには、想像以上の距離があります。しかも練習相手が同僚である場合は互いに遠慮が生まれ、本番で受けるような踏み込んだ切り返しは返ってきません。「だいたいこんな感じですね」で終わった練習は、記憶にも残りにくいものです。その結果、例題を用意した育成担当は準備が整ったと考え、現場の営業担当者は読んだことがあるという状態にとどまります。この認識のずれが、育成の成果を見えにくくしているのです。

研修で学んだ内容は、1週間で約70%、1カ月で約87%が忘れられるとされています（出典：学習定着に関する第三者調査）。例題を読み合わせただけの練習は、この忘却の曲線をそのままたどります。反復の回数を確保できていない以上、現場で言葉が出てこないことを本人の意欲の問題として扱うのは難しくなります。