営業の新人研修カリキュラムを組んでも、現場で使えない理由

営業の新人研修カリキュラムを設計するとき、多くの研修担当者はまず項目の網羅性から着手します。商品知識、業界動向、商談の型、コンプライアンス教育と並べるべき要素は明確で、日程表に落とし込むところまでは滞りなく進みます。難しいのは、その先にあるのです。型を理解した新人が、声に出して顧客役とやり取りする機会は、配属前に何回あるでしょうか。集合研修の中でロールプレイングの時間を取っても、参加人数に対して講師が限られるため、一人あたりの発話時間は数分にとどまり、残りは他のメンバーの練習を見学する時間になります。その結果、カリキュラム上は「商談の型を習得済み」と記録されていても、初回訪問で想定と違う質問が来た瞬間に、話の順序を組み替えられなくなると言えます。研修担当者の手元に残るのは受講完了率と満足度で、本番の対話にどこまで耐えられるかを示す記録はありません。

練習の回数が少ないほど、同じ内容を学んでも成績は伸び悩みます。製薬分野のグローバル大手企業の累計102,834回のトレーニング記録では、成績と練習回数の間に明確な正の相関が確認されました（出典：導入企業へのヒアリング）。何を載せるかと同じ重みで、何回繰り返せるかを決める設計が要るのです。