その保険営業のツール、面談のどの工程を軽くしていますか

保険営業のツールと呼ばれるものは、面談のどの工程を助けるかで3つに分かれます。面談の前を助けるものは、見込み客の整理や提案資料の作成といった準備を短くします。面談の後を助けるものは、面談記録や次回の連絡予定を整え、継続フォローの抜け漏れを減らします。そして面談の中は、お客さまの表情や言葉の間に合わせて、意向把握（希望や事情の確かめ方）の順番を組み替える工程です。前と後は手順が決まっているため道具に載せやすく、中は毎回ちがう判断の連続になります。なお、このページでは保険募集のルールや法令の解釈は扱いません。コンプライアンス上の可否は、所属先の規程と募集人向けの指示に従ってご確認いただく必要があります。同じ「ツール」という一語でまとめて語られるため、ご自身がどの工程で詰まっているのかは見えにくくなっています。

期待されがちなのは、良い道具を入れれば面談そのものが良くなるという流れです。しかし前の準備と後の記録が軽くなっても、面談の中で下す判断が自動で変わるわけではありません。準備に使っていた時間が空いたとして、その時間が中の工程に振り向けられる保証はありません。前と後には手順という受け皿がありますが、中の工程には、うまくいった判断を残す形式そのものが用意されていないのです。手当てが薄いのは、この中の工程だと言えます。