営業育成のステップの作り方と、各段階で見極める卒業条件

営業育成のステップは、入社1カ月で商品知識、3カ月で同行、半年で独り立ちというように、期間を軸に組み立てられていることが多くあります。ところが現場では、3カ月目に入っても顧客の質問に答えられないメンバーが、予定どおり同行を終えていきます。期間が来たから次へ進む、という運用になっているためです。例えば、新人が初めて単独訪問に出た日に、価格の話を切り出された瞬間、言葉が出てこなくなります。同行中はマネージャーが引き取っていたため、その状態は誰の目にも触れていませんでした。段階を分けること自体は、どの組織でも行われています。分かれていないのは、それぞれの段階を終えたと判断する条件のほうです。到達を確かめる場面がないまま送り出すため、つまずきは独り立ちの後にまとめて表面化します。

営業職が一人前の水準に達するまでには約9カ月、トップ層と同等になるまでには約15カ月かかるという調査結果があります（出典：Korn Ferry）。この期間の長さは、覚えることの多さだけで決まるものではありません。どこまでできたら段階を終えられるのかが曖昧なまま、同じ段階にとどまる時間が延びていくのです。