営業ロープレの方法を、お題の粒度から見直せていますか

営業ロープレの方法を検討するとき、お題は「商品説明」「初回訪問」といった単位で組まれがちです。この単位は一見わかりやすいのですが、一回の練習のなかに、名刺交換から製品の説明、価格の話まで、性質の異なるやり取りが同居してしまいます。練習が終わったあとに残るのは、「全体的には悪くなかった」「もう少し落ち着いて話しましょう」という、印象に近い言葉です。育成を担当する立場から見ても、どの場面のどの発言を指しているのかを説明しにくくなります。例えば、価格を指摘された直後の受け答えに課題がある担当者と、決裁者に会わせてほしいと切り出す場面でつまずいた担当者が、同じ「初回訪問のロープレ」を受け、同じ講評を受けることになります。一つのお題に複数の場面が入ったままでは、回数を重ねても、一人ひとりが次に何を直せばよいのかは見えにくくなります。

循環器やがん領域を扱う製薬分野のグローバル大手企業では、40以上の知識項目に対して、80〜120の模擬業務シーンを設計しています（出典：導入企業へのヒアリング）。知識の項目数よりも、練習する場面の数のほうが多い構成です。何を覚えるかではなく、どの場面で使うかを単位に置いた設計だと言えます。