新人営業研修の内容は似ていても、成果が分かれる理由

新人営業研修の内容を計画表に落とすとき、多くの組織では前半に商品と業界の知識、社内の手続き、訪問時の作法が並びます。商談の流れの理解がその後に続き、ロールプレイングと先輩への同行は終盤に置かれます。知識を入れ終えてから話す、という順番です。この並びは、一見すると理にかなっています。ところが、前半の理解度の確認に想定より時間がかかると、調整の対象になるのは後ろに残った項目です。座学の日程は先に押さえてあり動かしにくく、短縮しやすいのは練習の回数のほうだからです。研修を設計する側が意図して減らしているわけではありません。順番が後ろであるほど、後から入った予定に押し出されやすくなります。その結果、配属の日を迎えるまでに新人が声に出して話した回数は、当初の計画を下回ります。先輩のやり方を見る機会は残っても、自分が話す機会だけが薄くなっていくのです。

Gartnerの調査では、B2Bの買い手の67%が営業担当者を介さない購買体験を望んでいます（出典：Gartner、2026年）。顧客は自分で調べたうえで商談に臨みます。新人が実際に話せる時間は限られており、配属してから場数を踏んで覚えていく、という前提は成り立ちにくくなっていると言えます。