営業リーダー研修に、元同僚と向き合う練習はありますか

営業リーダーになる方の多くは、同じチームでプレイヤーとして成果を出してきた方です。指導する相手は、昨日まで横に並んでいた同僚であり、後輩として一緒に案件を追いかけてきた相手でもあります。役職の辞令が出た翌日から、その相手に対して評価と指摘を返す側に立ちます。言うべき中身そのものは、はっきりしている場合が多いのです。それでも、口調をどこまで変えるか、どこから切り出すか、これまでの距離感をどう扱うかが決まりません。結果として、面談は「最近どう」「困っていることはない」といった当たり障りのない確認で終わります。この状態が続くと、リーダー本人は何も伝えられていないという感覚を抱えたまま日々を過ごし、周囲からは特に問題なく回っているように見えます。人材育成を担う側からも、この足踏みは表に出てきません。

一方、営業リーダー研修で扱われるのは、面談の進め方や目標設定の型、評価面談の流れといった枠組みです。関係が変わった相手にどう切り出すかは、集合研修の場では人前で再現しにくく、題材から外れたままになります。練習の場が仕組みとして用意されていないことが、この状態の背景にあると考えられます。