断り方ごとに、営業クロージングの方法は変わります
言い回しをいくつも覚えていても、断られた理由を確かめずに同じ切り返しを当てているなら、見極めの工程が抜けています。断り別の練習、工程別の評価、種類ごとの記録がそろえば、営業クロージングの方法を根拠をもって選べます。
クロージングでつまずく3つの場面
価格を理由とした見送りにも、時期を理由とした保留にも、同じ一言で応じています。断りの中身が違えば、次の一手も変わるのです。
「検討します」と言われた瞬間に切り返しへ進み、何が引っかかっているのかを尋ねる一言が抜けています。確かめる順番が結果を分けます。
断られた理由は各自の記憶にとどまり、商談記録には残りません。同じ理由が重なっても、チームとして気づくのは後になります。
方法を選ぶ前に必要な工程
断りの見極めが起点になります
営業チームでは断りのたびに同じ切り返しを当て、成果に開きが出ます。理由を見分ける工程が練習にも記録にも入っていないためです。UMU AIロープレで、その工程を練習に組み込めます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
断りの理由から次の手を選ぶ
予算、時期、決裁の所在など、理由の異なる断りをAI側に設定できます。種類ごとに応じ方を試せるため、本番で手を選び分けられます。
UMU AIロープレを活用し、導入から反論対応までの工程別にスコアが出ます。どの断りにどう応じたかを、その場で振り返れます。
練習の記録が断りの種類ごとに残るため、同じ理由で止まっている場面を特定できます。商談前に自分の傾向を確かめられます。
理由の異なる断りを事前に設定
断りのパターンを事前に用意
価格、時期、決裁の所在といった断りの型をあらかじめ登録しておくと、AIが商談の流れに合わせて自然に切り出します。理由の違う断りを、安全な場で何度も試せるようになると言えます。
工程別に応じ方を確認できます
練習直後に出る工程別スコア
練習が終わると、導入からヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングまで工程別のスコアが出ます。どの断りにどこで応じきれなかったかが、言葉ではなく数値で分かります。
UMU AIロープレで断りの傾向を可視化
断りの種類別に残る練習記録
初回スコアと最高スコアが断りの種類別に蓄積され、どの理由で伸び悩むかが時系列で見えます。AIが担うのは記録と評価の部分で、次の一手を決めるのは担当者です。
断りの見極めで成果を伸ばした事例
高級アパレル分野の大手企業
国内外に店舗網を広げ、新人は高額商品の断りに不慣れでした。
UMU AIロープレを活用し、理由別の顧客像を設定しました。
その結果、自社チャネル経由の売上が前年比90%以上増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。会員獲得率も42%向上しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
抗体医薬品分野の大手製薬企業
新薬が相次ぎ、MRは医師ごとの断りへの備えが不足していました。
UMU AIロープレを導入し、工程別の評価を毎回確認しました。
その結果、専門トレーニング期間は90日から28日に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。フォローアップ評価も41.8%向上しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険分野の大手外資系企業
支社ごとに育成の進め方が違い、断りへの対応も定まりませんでした。
UMU AIロープレを活用し、成約に至った練習記録を教材にしました。
その結果、3カ月後の顧客向け提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。利用対象も2,000名から7,000名超に拡大しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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