営業のヒアリングのコツは、今日どこまで聞くかで決まります
手順どおりに現状から課題の背景まで確かめられても、最初に取れる時間が短ければ、どの話題も浅いまま終わります。営業のヒアリングのコツは、聞く範囲の決め方、時間内の優先順位、振り返りの手がかりの3点から整理できます。
ヒアリングのコツが営業で活きない3場面
面談の入り口で世間話が長引くと、確かめる順番は後ろから崩れます。どこを落とすかを決めていないため、判断が毎回変わります。
相手が話しやすい話題は、会話が自然に続きます。その心地よさに任せると、提案の前提になる一点だけが聞けないまま終わります。
面談後に手元に残るのは、話が弾んだという印象だけです。どの段階で必要な一点を落としたのかは、後から特定できません。
聞き方の技術より、先に決める段取り
範囲を決めれば迷いが減ります
時間が押した場面で何を落とすかは、同じ営業チームでも人によって分かれます。範囲を決めて試す機会が練習の側にないのです。UMU AIロープレは、その機会を担当者ごとに用意します。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
範囲を決めて聞く練習の場
UMU AIロープレでは、本番と同じ制限時間を設けて練習できます。限られた時間で何を先に聞くかの判断が、繰り返しの中で定まります。
導入からヒアリング、価値提案までの流れに沿って対話が進みます。話題が流れても、その日確かめる範囲に戻れるようになります。
練習ごとのスコアが段階別に残り、ヒアリングの伸びを数値で確かめられます。感覚頼みだった振り返りに、手がかりが増えます。
UMU AIロープレで時間を区切る
残り時間が表示されます
管理者が設定した制限時間に沿って対話が進むため、何を先に聞き、何を次回に回すかを判断できます。AIが担うのは相手役と評価の統一までで、関係づくりは担当者が進めます。
5段階に沿った対話の進行
ヒアリングの区切りが見える
あらかじめ組み込まれた5つの段階に沿って練習が進むため、ヒアリングをどこで区切り、価値提案に移るかを毎回確かめられます。話題が流れたときの戻り方も身につきます。
聞けた範囲の伸びが見えます
初回と最高の差が残ります
初回スコア、最高スコア、その伸びが段階別にたまるため、ヒアリングだけを切り出して変化を追えます。次にどの範囲を練習するかを、自分で選べるようになります。
聞く練習を現場に広げた実績
3領域を担う製薬大手
製品ラインごとの講師は3名で、1対1の指導には限りがありました。
UMU AIロープレを導入し、製品紹介の対話を高い頻度で練習しました。
一人あたり平均トレーニング時間は76時間となりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
学習カテゴリーが5つの生保
心理的なハードルが、練習の機会そのものを狭めていました。
UMU AIロープレで、質問による関係づくりとニーズの把握を練習しました。
ニーズ把握までを含む5つの学習カテゴリーが、練習の対象になりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
複数ブランドを持つ靴小売
店舗スタッフの指導は店長に任され、店舗ごとに差が出ていました。
UMU AIロープレで、急いでいる顧客への接客を繰り返し練習しました。
関連商品の提案力が高まり、平均客単価が大幅に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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