セールスコーチを置いても、現場の商談が変わらない理由

セールスコーチの役割は、多くの場合、成績を評価されて昇格した営業マネージャーが担います。プレイヤーとしての実績は十分でも、他者の商談を分解して言葉にする経験は多くありません。どこを見て、何を指摘すればよいかという基準が個人の感覚に委ねられるため、指導の中身はマネージャーごとに変わります。さらに、日々の予実管理や社内会議に時間を取られ、営業チーム全員の商談を確認する余裕は残りません。優先されるのは、数字が大きく落ち込んだ担当者への対応です。その結果、平均前後で伸び悩む層は、指導の対象から外れたまま数カ月を過ごします。育成を担当する立場から見れば、コーチング施策は計画どおりに動いています。しかし現場では、月に一度の1on1が案件の進捗確認で終わり、商談の中身にまで踏み込めていないのです。

ある大規模な営業組織では、3,662名による10万回を超える対話練習の記録を分析した結果、練習回数と成績の間に明確な正の相関が確認されました（出典：導入企業へのヒアリング）。コーチングが一部の担当者にしか行き渡らない状態は、そのまま練習量の差となり、チーム内の成績差として表れていると言えます。