営業コーチングの方法が、部下に伝わる言葉になっていますか
営業コーチングの方法を見直すとき、まず変えるのは面談の頻度や進め方かもしれません。部下に伝わりにくいのは、回数ではなく助言の中身です。「もっと相手の話を聞くように」という言葉は、言う側には具体的でも、受け取る側には何をどう変えるかが分かりません。自分の判断を言葉にできているか。そこが出発点になるのです。
その助言は、なぜ抽象的になるのか
自分の判断が言葉になっていません
営業マネージャーの多くは、担当者として成果を出してきた経験を持っています。ところが、成果を出している人ほど、自分がなぜうまくいっているのかを言葉にしていないことがあります。その場の判断として自然に行っていることは、意識に上がりにくいためです。例えば、週次の1on1で、担当者が「先方の反応が良くありませんでした」と報告したとします。マネージャーは経験から「もっと相手の話を聞いてみよう」と伝えます。ただ、自分が現場で何を手がかりに聞く側へ回っていたのかは、その言葉に含まれていません。相手が資料をめくる速さや、質問の量が減る瞬間といった手がかりは、本人の中にとどまったままです。判断の中身が共有されないまま、結論だけが伝わります。受け取った担当者は、次の商談で何をどう変えればよいかを決められません。これは指導力の問題ではなく、判断が速い人ほど起こりやすい現象なのです。
同じ場面でも、指摘は分かれます
言葉になっていない判断は、人によって違う形で現れます。同じ商談を見ても、指摘する箇所はマネージャーごとに分かれます。拠点が複数あれば、育つ担当者の型も拠点ごとに分かれていきます。さらに、判断の材料が数字と本人の報告に限られるため、助言はその推測をもとに組み立てられます。
営業コーチングの方法を組み立て直します
指導の中身は、自分が売れたときの進め方になりがちです。当時と今では、扱う商材もお客様の情報の集め方も変わっています。成果の出ている進め方を場面ごとの行動に分けて書き出せば、経験は他の人にも使える形になります。
基準がないまま助言すると、指摘は指導する人の得意分野に寄ります。訪問前の準備を重く見る人もいれば、クロージングの一言を重く見る人もいます。段階ごとに何を良しとするかを文章にすれば、誰が指導しても同じ観点から話せます。
基準を決めても、商談そのものを見ていなければ当てはめる材料がありません。数字と本人の報告だけでは、どの場面でつまずいたのかが分かりません。本番に近い場面を繰り返し確認できる仕組みがあるかどうかが分かれ目になります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
成果の出ている進め方が、基準になります
自社の型を組み込んだAI評価
UMU AIロープレでは、成果を出している担当者の話し方や、自社で決めた重要メッセージを、AIの評価基準として設定できます。担当者は同じ基準で練習し、同じ観点で採点を受けます。マネージャーが一人で言葉にしきれなかった判断も、練習の場面ごとの基準として残せるようになります。
誰が指導しても、同じ観点で見られます
設定できる評価の重みづけ
評価の観点と配点は、自社の営業の進め方に合わせて設定できます。導入で何点、ヒアリングで何点というように、段階ごとの重みを決められるため、採点の理由が担当者にも見える形になります。マネージャーの得意分野によって指摘が変わることも減り、拠点をまたいでも同じ観点から話せます。
一人ひとりの課題を切り分けられます
段階別に見える練習データ
練習が終わるたびに、場面ごとの評価と次に直す点が記録されます。マネージャーは、誰がどの場面でつまずいているかをダッシュボードで確認でき、1on1を具体的な場面から始められます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標の設定や動機づけは、引き続き人の役割です。
指導する側の育成にも使われています
日本大手の製薬企業
日本大手の製薬企業では、新任チームリーダー約100名が、研修で学んだコーチングを1on1で使えるようになるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレで「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類の対話シナリオを用意し、型を繰り返し練習できるようにしました。
第3セッション時点でコーチングを実践した割合は98.1%に達し、そのうち93.1%がメンバーに変化があったと回答しました（出典：導入企業へのヒアリング）。練習の場を用意したことで、学んだ型が1on1の対話として使われるようになりました。
全国展開の眼鏡チェーン
全国に店舗を展開する眼鏡チェーンでは、エリアマネージャー候補の育成を立候補型に切り替え、傾聴力や伝達力を鍛える場が必要になりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
2024年10月から2025年2月までの5カ月間、次世代リーダー候補がUMU AIロープレでコーチング力とプレゼンテーション力を反復練習できる環境を整えました。
受講者からは「感覚的な指導から、言葉と図解で論理的に伝えられるようになりました」という声が寄せられています（出典：導入企業へのヒアリング）。自分の指導を言葉にできたことで、伝え方そのものが変わったと言えます。
資料をダウンロードする
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
