ルート営業の訪問が御用聞きで終わる理由

新規開拓とルート営業では、営業担当者が向き合う難しさの種類が異なります。新規開拓で力が要るのは、まず相手に会うこと、そして関心を持ってもらうことです。一方、ルート営業では会う約束がすでにあります。担当者として名前も覚えられ、決まった間隔で訪問できる関係が続いています。そのうえで難しいのは、特に用件がない状態で訪問した数十分を、何の話に使うかという点です。納期や在庫の確認は数分で終わり、その先に何を持ち出すかは担当者一人の判断に委ねられています。既存取引先を担当するということは、会えない苦労ではなく、会えるのに深まらない苦労と向き合うことなのです。この難しさは、訪問の回数を増やすだけでは薄まりません。

営業のトレーニングは、その多くが新規開拓を前提に組み立てられています。初対面での自己紹介、決裁者への働きかけ、提案書の組み立て。どれも必要な内容ですが、すでに何年も取引のある相手に対して次の一言をどう切り出すかを扱ったものは、多くありません。そのため、ルート営業の担当者は、最も頻度の高い場面をほとんど練習しないまま現場に立つことになります。実行が難しいのは、強く押し返される場面よりも、何ごともなく終わってしまう場面の方と言えます。