ホテルの法人営業とは、値引き以外の条件で選ばれる仕事です
宿泊の年間契約をお願いする商談で、先方から返ってくるのは「もう少し安くなりませんか」の一言だけ、という場面があります。ホテルの法人営業とは、この一言の先にある事情を聞き出しながら、翌年度も選ばれる条件を整えていく仕事です。相手は個人のお客様ではなく、社内の規程や出張のルールを踏まえて判断する担当者です。その事情は、こちらから尋ねないかぎり表には出てこないのです。
法人契約は価格だけで決まりません
ホテルの法人営業とは何か
ホテルの法人営業は、フロントでお迎えする個人のお客様への接客とは、相手も時間軸も異なります。窓口になるのは、企業の総務や人事、秘書、出張手配を担う担当者です。宿泊の年間契約、出張時の利用、会議や宴会での利用といった取引を、一度きりで終わらせず、年度をまたいで組み立てていきます。しかも、その場で契約が決まることはほとんどありません。担当者が社内の規程や利用実績を持ち帰り、そのうえで継続するかどうかが判断されます。つまりこの仕事は、一件の予約を取る仕事ではなく、翌年度も選ばれ続ける条件を整える仕事だと言えます。ただし、その条件は商談の場で、そのままの形では語られません。
値引き要望の裏にある事情
担当者から最初に出てくる要望は、料金を下げてほしいという形を取ることが多いものです。ところが、取引が続くかどうかを実際に分けているのは、出張先までの移動時間、急な人数変更やキャンセルにどこまで応じられるか、予約と精算にかかる手間、繁忙期に必要な部屋を確保できるかといった条件です。担当者はこうした事情を、こちらが尋ねないかぎり自分から並べてはくれません。だからこそ難しいのは、その事情を引き出す対話をどう練習するかというところにあります。
練習を重ねても伸びにくい理由
同僚や上司が顧客役を務める練習では、相手はこちらの事情も答えも知っています。そのため、値引きの要望の裏にある条件を隠したまま応じる場面が生まれず、質問して引き出す練習にはなりにくいのが実情です。
不足を練習の量で補おうとしても、担当者は宿泊部門や宴会部門との調整、見積の作成、取引先への訪問を並行して抱えています。相手役の予定も押さえる必要があり、月に数回を確保するだけでも簡単ではありません。
数少ない練習の振り返りも、「もう少し丁寧に」「聞き方を工夫しよう」という言葉にとどまりがちです。どの質問が足りなかったのかが記録に残らないため、次に同じ場面へ進んでも、同じ進め方を繰り返してしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
質問を重ねてはじめて、事情は見えてきます
あらかじめ隠された顧客の条件
UMU AIロープレでは、AI顧客に「移動時間を最優先している」「急な変更に応じてほしい」といった条件を、あらかじめ伏せた状態で設定できます。適切な質問を投げないかぎり、AIはその条件を口にしません。値引きの要望をそのまま受け止める応対から、判断の理由を尋ねる対話へと、練習を切り替えられます。
相手の予定を待たずに練習を増やせます
移動や待ち時間に重ねる練習
UMU AIロープレはスマートフォンから使えるため、相手役の日程を押さえる必要がありません。宴会の下見と訪問の合間や、移動中の10分でも練習を始められます。集合研修の日程を待たずに、法人利用が動く時期の前に練習の回数を増やせるのが特徴です。
どの質問が足りないか、その場で分かります
対話直後に出る段階別の評価
練習を終えると、導入からヒアリング、提案、条件のすり合わせまで、段階ごとに分かれた評価が表示されます。どの場面で聞き方が浅かったのか、次に何を試せばよいのかを、その場で確認できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までであり、目標の設定や動機づけは、これまでどおり支配人やマネージャーの役割です。
値引きに頼らない営業の実例
高級アパレル・500店舗超
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、ベテランの販売スタッフが割引をきっかけにした接客に慣れており、値引きに頼らない提案への転換が課題でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、効率を重視する企業の役員やこだわりの強いバイヤーなど、顧客タイプごとに異なるAI顧客を設定して練習を重ねました。
その結果、会員獲得率は前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。顧客タイプ別に練習したことで、値引き以外の切り口で提案できる担当者が増えたのです。
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、商品知識の習得や資格取得の仕組みは整っていた一方で、お客さまとの距離の縮め方といった対話を練習する手段が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、独自の営業プロセスの要所を、スマートフォンからいつでも繰り返せるシナリオに落とし込みました。
担当者からは「スマートフォンで場所を問わず対話型トレーニングができる」という声が寄せられています（出典：導入企業へのヒアリング）。外勤が多い営業でも、練習の回数を確保できるようになりました。
資料をダウンロード
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
