不動産営業のトークスクリプトに書ける範囲が、限られる理由
不動産の営業で使うトークスクリプトを整えていても、物件の話に入った瞬間に言葉が出てこない担当者がいます。扱う物件が一件ごとに違うため、台本に書けるのは物件に依存しない部分までです。商談の成否を分けるのは、その先をどう組み立てるかなのです。
書ける範囲と、その外側
スクリプトに書ける範囲
不動産の営業で使うトークスクリプトに書けるのは、物件によって変わらない部分です。最初の名乗り、伺う順番、内見の案内の流れ、契約手続きの説明。この範囲は、どの物件を担当しても同じ形で使えるため、文章として残せる部分と言えます。一方で、築年数や駅からの距離、日当たり、周辺の環境、価格の根拠は、一件ごとに別物です。目の前のお客様がどこを気にしているかも、お会いして伺うまでは分かりません。台本として整えられる部分と、そうでない部分に分かれます。ここに、もう一層見ておきたいことがあります。
練習を重ねるほど差が開きます
スクリプトを覚えるほど、書かれている部分の説明は滑らかになります。名乗りから内見の案内までは、迷わず口が動くようになります。ところが物件固有の条件をお客様の事情に結びつけて説明する部分は、毎回その場で組み立てることになります。滑らかに進んだ直後にそこへ入るため、言葉が出るまでの間が、以前より目立つようになります。これは、スクリプトの出来が悪いという話ではありません。実行が難しいのは、書ける範囲の外側にある部分なのです。
台本の外側で起きていること
扱う物件が一件ごとに違うため、台本に書けるのは名乗りや伺う順番、手続きの説明までです。築年数や周辺の環境、価格の根拠は担当が決まってから調べる情報であり、あらかじめ書き足しておけません。
そのため、物件固有の条件をお客様の事情に結びつける部分は、毎回ゼロから言葉を選び直すことになります。同じ間取りでも、通勤の都合を気にされる方とご家族の生活時間を気にされる方では、先に触れるべき点が変わってしまいます。
その結果、台本に書かれている部分ほど説明は滑らかになります。内見の案内までは迷わず進んでも、条件の話に入った途端に間が空いてしまいます。この差は、練習を重ねるほど目立つようになるのが現実です。
台本の外側から、練習を始められます
条件を設定できるAIのお客様役
担当する物件の条件を、練習相手の設定に含められます。UMU AIロープレでは、築年数や周辺の環境といった条件をお客様役の前提として設定できるため、台本に書けなかった部分から練習を始められます。現場の営業担当者が、物件の説明を声に出して組み立てる場を、初回の内見の前に持てるようになります。
同じ物件でも、事情の違うお客様と話せます
事情の異なる複数のお客様役
同じ物件を扱いながら、お客様の事情だけを変えて練習できます。通勤を優先する方、ご家族の生活時間を優先する方など、複数のお客様役を用意でき、どの条件から先に説明するかを何度でも試せます。相手のスケジュールを押さえる必要がないため、担当者は内見の合間や移動の時間にも練習を挟めます。
どこで言葉が止まったかが、記録に残ります
段階ごとに残る練習の記録
練習のたびに、導入から条件の説明、質問への対応までが段階ごとに記録されます。どの段階で言葉が出なくなったのかを、後から自分で確認できます。記録は順位づけや監視のためのものではありません。AIが担うのは反復練習と評価基準をそろえるところまでで、目標設定と動機づけは、これまでどおり上司や先輩の役割です。
対面で接客する現場での活用
子ども靴ブランド運営企業
複数の有名子ども靴ブランドを展開する企業では、店舗スタッフへの指導が店長のスキルに左右され、地域をまたぐ複数店舗で統一した練習の基準を保ちにくい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、来店から購買の決定までの流れを対話型のシナリオとして再現し、迷っているお客様や急いでいるお客様など複数のタイプを相手に練習できる体制を整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
導入後初回の大型セールでは売上目標の達成率が128%となり、前払い型の会員数は前年比28.1%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
通信キャリア系の店舗運営企業
全国展開する通信キャリア系の店舗運営企業では、店舗網の拡大で採用のペースも上がり、新人スタッフを早く現場で稼働できる状態に育てることが急務でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、接客スキルとコンプライアンスの内容を一つのシナリオに組み込んだ対話練習を導入しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
新入社員が独り立ちするまでの期間は、従来の1カ月以上から1カ月未満に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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