不動産営業の流れを7工程で整理、引き継ぎで抜ける情報

不動産営業の流れは、大きく7つの工程に分かれます。入口は問い合わせや来店への反響対応、そこから予算や入居時期といった条件の確認へと進み、条件が見えたところで物件を案内します。内見での反応をもとに候補を絞り込み、顧客の意思が固まれば申込となるのです。その後は宅地建物取引士が重要事項説明を行い、契約を結びます。契約後は融資や引っ越しの段取りを整えて引き渡しを迎え、入居後の連絡や紹介の依頼まで続きます。7つの工程は横に並んでいるのではなく、前の工程で得た情報を次の工程が受け取ることで、初めて一本の流れになります。ただし、その受け渡しは何もしなくても起こるわけではありません。

工程の間には、必ず情報の受け渡しが発生します。案内までを担当した人と契約手続きを進める人が分かれることは珍しくなく、重要事項説明は宅地建物取引士が書面を交付して行うため、その場面で担当が変わる体制も一般的です。申込から契約までは日が空き、その間に顧客の関心も家族の意見も動きます。最初に聞き取った資金計画への不安が引き継がれていなければ、顧客は同じ話をやり直すことになるのです。難しいのは工程ごとの話し方より、工程をまたいで話をつなぐ部分と言えます。