印刷営業の新規開拓で、仕様の話から入れない理由
既存のお客様との打ち合わせなら、部数、サイズ、用紙、色数、納期、加工と、伺う項目は決まっています。ところが新規開拓の最初の面談では、相手がまだ何を作るかを決めていないことが少なくありません。いちばん習熟しているはずの仕様の確認から入れず、会話が前に進まなくなります。その手前にある場面が、練習の題材から抜け落ちているのです。
慣れた会話ほど、最初の面談では使えません
仕様の確認と新規開拓の会話の違い
印刷営業が日々交わしている会話の多くは、仕様の確認です。部数、サイズ、用紙、色数、納期、加工。伺う項目が決まっていて、抜けがあれば後の工程に響くため、確認の順序も体に入っています。正確さが求められる領域であり、ここに習熟していることは、印刷営業の強みと言えます。一方、新規開拓で会う相手は、まだ何を作るかを決めていないことが多くあります。部数や用紙を伺っても、答えが返ってきません。同じ営業の会話でも、成り立ち方がまったく違います。ただ、この違いは、練習の場ではあまり意識されてきませんでした。
練習の題材は仕様の確認に寄る
題材として組みやすいのは、伺う項目と正しい順序が決まっている会話です。だからこそ、ロープレの題材は仕様の確認へ寄っていきます。反対に、まだ何も決まっていない相手と何を話すかは、正解の形がないぶん、練習として設計しにくい領域です。その結果、経験を積みたい場面ほど、練習の場に残らないまま過ぎていきます。実行が難しいのは、この設計のほうなのです。
新規開拓の練習が組みにくい理由
既存のお客様との打ち合わせは、伺う項目も順序も決まっています。だからこそ、社内でロープレを組むときも、見積前の仕様確認が題材に選ばれやすくなります。答え合わせのできる会話だからです。
まだ何を作るか決まっていない相手と、何をどの順で話すか。ここには決まった正解がないため、練習の形に落とし込みにくく、題材の候補から外れてしまいます。
その結果、新規開拓の最初の面談でも、つい部数や納期から伺ってしまいます。相手はまだ決めていないため答えが返らず、会話がそこで止まってしまうのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
まだ決めていない相手と、何度でも話せます
何も決めていないAIのお客様役
「まだ何も決まっていない」と返すお客様役を、AIとして設定できます。役職や部署、関心の薄さまで細かく決められるため、答えが返ってこない状態から会話を始める練習を、その場で何度でも試せます。UMU AIロープレを活用することで、正解の形がない会話にも、練習の入口ができます。
相手の状況を変えて、何度でも試せます
条件を変えて繰り返す練習
部署、抱えている業務、相談したい時期。相手の条件を入れ替えるだけで、別の面談として練習できます。同じ切り出し方でも、ある相手には通じ、別の相手には響きません。その差を、本番の商談を使わずに確かめられます。設定を変えるだけで新しい練習シーンを用意できるため、題材づくりに時間をかけずに済みます。
どこで仕様の話に寄ったかが分かります
段階ごとに残る対話の記録
練習の記録は、切り出しからヒアリング、提案の入口まで、段階ごとに残ります。どの時点で仕様の確認へ話を戻してしまったのか、現場の担当者が後から自分で見返せます。この記録は順位づけや監視のためのものではなく、次の一回を組み立てるための材料です。AIが担うのは反復練習と評価基準をそろえるところまでで、目標の設定や動機づけは、引き続き上司や先輩の役割です。
練習の機会が限られた営業組織
日本市場の製薬企業
日本市場で事業を展開する製薬企業では、若手MRの育成が同行訪問や見学に頼っており、実践に近い練習の機会が限られていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、若手MRが安全な環境で実際の訪問場面を高頻度に練習できる仕組みを構築しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、研修後7〜9カ月の時点で、若手MRの医師との対話型面談の回数が研修前比で約2倍に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本の大手生命保険会社
日本の大手生命保険会社では、営業担当者が練習に踏み出しにくいという、人対人の研修体系では見過ごされがちな課題に直面していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習の形式を対人から対AIへと切り替えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
質問を通じた顧客関係の構築や顧客ニーズの把握を含む、5つの学習カテゴリーと10項目の主要営業スキルを練習の対象としました（出典：導入企業へのヒアリング）。
営業担当者と管理職の双方を対象に、20以上のシナリオを展開しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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