医薬品卸への営業トーク、MRはどこで練習していますか

卸への営業トークと、医師へのディテーリングは別のものです。医師への説明は、承認範囲内の情報を正確に伝え、臨床上の質問にその場で答えることが軸になります。一方、医薬品卸のMSに向けた対話で問われるのは、どの医療機関で採用が進んでいるか、どの規格が動いているか、在庫や返品の負担をどう抑えるかという、流通側の判断材料です。相手が見ている指標も、話を持ち込むタイミングも、社内で話が通る経路も違います。効果的な卸向けの営業トークには、医師向けの練習では扱われてこなかった動作に正面から向き合う必要があります。ただし、その難しさは一様ではありません。

卸との対話が伸び悩む原因を、MR個人の経験不足に求めてしまうことがあります。ただ、多くの組織では、卸店での会話そのものが研修の題材になってきませんでした。医師向けのロールプレイングは年間の研修計画に組み込まれている一方で、卸のMSを相手にした練習は、同行の現場任せになりがちです。教わっていない対話が上達しにくいのは自然なことで、問われているのは、卸店での会話を練習の題材としてどう設計するかという点だと言えます。