新人営業の練習を重ねても、初回訪問で活きない理由

新人営業の練習は、多くの場合、同期同士か先輩社員が顧客役を務める形で組まれます。ところが相手が社内の人間である以上、互いに遠慮が働きます。本番の顧客が見せる沈黙や、話を途中で遮る反応までは再現されません。新人は答えやすい質問だけを受け取り、想定内の会話を終えて「できた」と感じたまま現場に出ます。もう一つ見落とされやすいのが、練習後の振り返りです。先輩社員が伝えるのは「全体的によかった」「もう少し落ち着いて」といった感想にとどまります。どの発言が顧客の関心を引き、どこで信頼を損ねたのかまでは言語化されません。新人は直すべき箇所を特定できないまま、次の練習を迎えることになります。育成を担当する側から見ると、練習の実施回数は記録に残っていても、その中身が本番にどれだけ近かったかを確かめる手立てがないのです。

新人が一人で成果を出せるまで、業界平均では約9カ月とされています（出典：営業育成に関する第三者調査）。この長さは、新人の飲み込みの早さだけで決まるものではありません。本番に近い対話をどれだけ経験でき、それがどこまで具体的な改善につながったか。この2点をどう設計するかで、立ち上がりの速さは変わります。