IT系の営業で、導入後に使われる状態を商談で話せていますか
IT系の営業では、機能が要件を満たすか、費用が予算に収まるか、いつ導入できるか。商談の議題は、この3点に寄りやすいものです。ただ、扱っている商材は、契約して納品すれば価値が出るものではありません。現場の担当者が日々の業務のなかで実際に使って、はじめて効果が表れるのです。
成果は使われてから決まります
成果を決めるのは納品の後
IT系の商材で成果を左右するのは、契約の金額でも導入の速さでもなく、納品したあとに現場で使われるかどうかです。台帳に登録されただけの状態と、担当者が毎日の業務のなかで開いている状態とでは、顧客が受け取る価値がまったく違ってきます。だからこそ、営業担当者が商談で確かめる内容も変わります。誰が使うのか、いまの業務のどこに差し込むのか、最初の1カ月で何ができていれば軌道に乗ったと言えるのか。ここまで一緒に描けているかどうかが、更新の時期を迎えたときの結果を分けるのです。ところが商談の場では、この話が後回しになりやすい事情があります。
議題は導入の可否に寄ります
検討の場で、要件と費用と時期が議題になるのは自然なことです。買う側は稟議を通すために、その3点を固める必要があります。だからこそ、使われ方の話を持ち出すのは、売る側の役割になります。ところが従来のロールプレイングでは、この切り出し方がほとんど扱われてきませんでした。練習の題材は、要件をどう説明するか、値引きをどう受けるか、いつ返事をもらうかに寄ります。難しいのは、その議題を相手が話したくなる形で切り出す言い方を、事前に確かめられないことです。
使われ方を話す練習が、難しい理由
ロールプレイングの題材は、初回の訪問から見積もりの提示までで区切られがちです。導入後の運用は営業の担当範囲を離れると見なされ、使われる状態をどう作るかという話は、練習の対象に入らないまま残ってしまいます。
先輩の商談に同行して学べるのは、要件への答え方と費用の説明が中心です。使う立場の相手へ運用の話をどう向けたかは、記録にも残りにくい部分です。だからこそ、真似のできる手本がなく、自分の言葉で組み立てるほかありません。
使われ方の話は、切り出す順番と言葉づかいで受け取られ方が変わります。踏み込みすぎれば疑われ、触れずに終われば導入の可否だけで商談が閉じます。加減を確かめる機会が本番しかないため、1回の試行に1件の案件を使うことになるのが現実です。
使う立場の相手と、商談の前に話せます
運用を気にする相手のAI設定
UMU AIロープレでは、現場で実際に使う担当者や、導入後の運用を気にする相手を、AI顧客として設定できます。役職や性格、対話のスタイルまで指定できるため、決裁者だけを想定した練習から抜けられます。使われ方の話をその相手にどう切り出すか、実際の商談の前に試せるのが特徴です。
運用への懸念を、事前に受け止められます
あらかじめ組み込む運用の懸念
体制が足りるか、現場が使い続けられるかといった懸念は、管理者があらかじめAI顧客の対話に組み込めます。AIは会話の流れのなかでそれらを投げかけるため、答えに詰まる場面を安全な場で先に経験できます。本番で初めて聞かれる状態が減り、落ち着いて受け止められるようになります。
切り出し方の加減が、その場で分かります
基準に沿った対話直後の評価
練習が終わると、あらかじめ決めた基準に沿って、対話の進め方が評価されます。言葉が一致したかどうかではなく、どの場面でどう切り出したかが対象になるため、同じものさしでチーム全体を見返せます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、どこまで踏み込むかの判断は、担当者自身が引き受ける部分なのです。
使われる状態まで扱った2社
バイオ医薬品・営業800名
営業チーム800名超のバイオ医薬品企業では、本部が用意できるのは研修資料までで、その内容が現場で一貫して実行される保証はありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、社内営業と販売代理店を問わず、同じ訪問シナリオライブラリで全員が同じ基準の練習を行える体制を構築しました。
その結果、練習の機会が全員に行き渡り、新任営業が独り立ちするまでの期間は60日から30日に短縮され、新任営業に対する顧客満足度も23.5%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
子ども靴小売・多店舗展開
複数の有名子ども靴ブランドを展開する企業では、本部が販売施策を設計しても、店舗の接客に落とし込む最後のひと押しが機能していませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、来店から購買までの流れを対話シナリオとして再現し、会員制度の案内や関連商品の提案を練習に組み込みました。
その結果、施策が店舗の会話として実行されるようになり、導入後初回の大型セールでは売上目標の達成率が128%に達し、先払い会員数も前年比28.1%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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