BtoB営業ツールの例で、商談の最中に効くものはどれですか

BtoB営業ツールの例として挙がるものを、時間の流れで置き直してみます。商談の前にあたるのは、見込み客のリストづくり、名刺や連絡先の管理、メールの配信、問い合わせの受付、資料の共有です。商談の後にあたるのは、日報、案件の進捗管理、見積の作成、契約や請求の処理です。こうして分けてみると、どちらの側にも厚みがあります。一方で、お客様と実際に話しているその数十分を扱うものは、ほとんど列に加わりません。前後の道具を減らす必要はありません。いずれも業務に欠かせないものです。ここで指摘したいのは、分類してみると一か所だけ手薄になるという事実です。たとえば、担当者が訪問先の会議室で価格の話に入った瞬間、相手の表情が変わり、用意していた説明の順番を組み替えられないまま時間が過ぎることがあります。この数分間に何が起きたかは、どの道具にも残りません。つまり、道具が増えても、お客様と向き合っている時間に起きることは、担当者一人に委ねられたままなのです。

コンシューマーヘルスケア領域のグローバル大手企業では、研修担当者3名で200名の営業担当者を受け持っていました（出典：導入企業へのヒアリング）。資料は配られていたものの、それを声に出して説明する場は用意されていませんでした。この人数では、一人ひとりの商談の中身まで見て回ることは難しくなります。