医療機器の販売を担う営業が、院内で採用まで進めない理由

医療機器の販売営業では、1件の採用が決まるまでに複数の対話を重ねます。最初は医師との面談で、症例や手技への適合、既存機器との違いを説明します。次に、実際に機器を扱う看護師や臨床工学技士から、操作手順や日々の運用、トラブル時の対応について質問を受けます。さらに購買部門や事務部門からは、保守の体制、消耗品の費用、既存の取引先との関係について確認が入ります。そのうえで院内の採用審査にかけられ、部門をまたいだ合意を経て採用が決まります。ただし、この流れのどの段階でつまずくかには、担当者ごとの偏りがあると言えます。

多くの育成計画は、製品知識の習得と医師への説明に時間を割いています。ところが、話が止まりやすいのは医師との面談ではなく、その後に続く段階です。臨床工学技士から運用の細部を尋ねられたとき、購買部門から保守費用の根拠を求められたとき、担当者は答えを持ち合わせないまま持ち帰ることになります。持ち帰りが重なるほど、院内の検討は先送りされていきます。つまり、練習しておくべきなのは、製品説明そのものよりも、立場の異なる相手からの質問に答える場面なのです。