その生命保険のロープレ、お客さまの迷いに合わせて話せますか
「台本どおりなら最後まで話せるのに、お客さまから『家族とも相談してから決めたい』と返された途端、次の言葉が浮かばない……」生命保険のロープレで意向把握（ヒアリング）の手順は何度もなぞってきたはずなのに、目の前のお客さまの迷いに合わせて順番を組み替えようとすると、手が止まってしまうことはありませんか。この差を生んでいるのは、ロープレの回数ではありません。
ロープレの差は前半で開きます
1回のロープレで起きること
生命保険のロープレは、たいてい3つの場面をひと続きでたどります。入口は関係づくりです。天気や近況から入り、なぜ今日この時間をいただいたのかを伝えます。そこから意向把握へ進みます。ご家族の構成、教育費や老後資金への不安、リスク許容度。こうした点を、質問を重ねながら確かめていきます。確かめた内容をもとに保障設計を示し、契約概要や注意喚起情報を伝えて、契約の意思をうかがうところまでが一巡です。3つの場面はどれも欠かせません。ただし、練習のしやすさまで同じではありません。
差がつくのは、聴く場面
入口の挨拶と保障設計の説明は、同僚が相手でも形になります。順番どおりに進みますし、相手も答えを知っているからです。ところが意向把握だけは、お客さまが予定どおりに答えてくれないところから始まります。はぐらかされることもあれば、話が家計の愚痴に流れることもあります。触れてほしくない領域に近づけば、口は重くなります。そのたびに質問の順番を組み替えることになり、ここで手が止まるのです。3つの場面の難しさは、同じではありません。
意向把握の練習が続かない理由
支社の勉強会でお客さま役を務めるのは、たいてい同僚です。台本の答えを知っているうえ、互いに遠慮も働きます。その結果、意向把握で引き出したい「まだ言葉にしていない不安」が出てこないまま終わってしまうのが現実です。
やり直したくても、相手役を頼めるのは営業所長か先輩に限られます。指導できるのは一度に1人までで、帰社後の短い時間に順番が回るとは限りません。だからこそ、入社から2カ月で本気で口を開いた回数は数回にとどまります。
練習後に返ってくる言葉は、「もう少し自然に」「悪くなかった」で終わりがちです。どの質問が足りずに意向を確かめきれなかったのか、次の面談で何を変えればよいのかが分かりません。その結果、次も同じ順番で同じ話し方を繰り返してしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
聞き方次第で、AIの反応は変わります
質問に応じて開く隠れた事情
UMU AIロープレでは、AIのお客さま役に「まだ言葉にしていない不安」を隠したまま会話を始められます。こちらが踏み込んで質問すれば話し始め、説明だけで終われば口を閉ざしたままです。同僚相手では出てこなかった迷いを、何度でも引き出せます。
順番を待たずに、回数を増やせます
移動時間に繰り返せる面談練習
相手役の予定を押さえる必要はありません。スマートフォンから、移動中でも帰社前の10分でも練習を始められます。人目がないので、言い間違えても言い直せます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標の立て方や動機づけは引き続き営業所長の役割です。集合研修を待たずに、意向把握の入口を何十回でも試せるようになります。
対話の直後に、改善点まで見えます
対話直後に出る段階別の評価
練習が終わった直後に、関係づくり、意向把握、保障設計の説明、反論対応、クロージングという段階ごとの点数と、その理由を確認できます。「もう少し自然に」ではなく、どの場面のどの一言で確かめ切れなかったのかが読み取れます。次の面談までに何を直すかを、自分で決められるようになるのです。
保険の現場で始まった変化です
大手外資系の生命保険会社
日本で展開する大手外資系の生命保険会社では、新人の育成が支社ごとに進み、指導の基準がそろっていませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、従来のOJT研修を受けたグループと、UMUで練習したグループを比べる検証を行いました。
その結果、UMUで練習したグループの提案数が3カ月後に30%増加し、支社の差に左右されずに提案へ進める体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、人を相手にしたロープレに気兼ねを感じる営業職員が多く、練習の頻度が上がりませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習相手を人からAIへ切り替え、予約も調整もなくスマートフォンから始められる形に変えました。
その結果、関係づくりから断りへの対応までを含む20以上のシナリオが展開され、担当者が自分のペースでトークを磨き続けられるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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