営業のOJTと集合研修が、つながらない本当の理由

集合研修では、商談の進め方を段階ごとに整理して伝えます。受講者はその場で理解し、演習でも手応えを得ます。ところが現場に戻った初日から、様子が変わるのです。同行する先輩社員は、その研修で何を扱ったのかを知らないまま、自分の経験にもとづいて指導を始めるからです。研修で「まず相手の状況を聞き切る」という順序を学んだ担当者が、同行の場では「先に提案を出したほうが早い」という助言を受けます。担当者にとっては、どちらも社内の正しい指導です。だからこそ、どちらに合わせればよいのかを自分では決めきれません。研修を設計する立場に届くのは、受講後のアンケートは良好なのに現場の行動が変わらない、という結果だけです。

逆の方向も同じです。現場で担当者が言葉に詰まった場面は、その日の同行者の記憶にとどまり、研修を企画する側までは届きません。年間の研修計画は数カ月前に確定しているため、直近の現場で起きたつまずきを次の内容へ組み込む余地は限られます。教える内容と現場のずれは、年を追うごとに開いていくと言えます。