営業の人材育成を、自分の商談で使える形にする進め方

研修の当日は、講師が用意した想定シーンでロールプレイングを行い、その場では言葉も出てきます。ところが翌週の商談で、想定になかった角度から切り返されると、練習した順番のどこに戻ればよいのか分からなくなります。同行の予定は月に数回で、先輩の商談についていける日も限られています。自分の商談を見てもらえる機会はさらに少なく、振り返りの時間が取れたとしても「よかったと思う」「もう少し落ち着いて」といった感想で終わりやすいものです。次に何を直せばよいかがはっきりしないまま、また次の訪問が始まります。練習の相手を頼めば同僚の時間を使うことになり、忙しい時期ほど声をかけにくくなります。こうして、研修と商談のあいだにある練習の部分だけが、誰の予定表にも入らないまま残されていくのです。

この感覚は、一人の担当者だけの話ではありません。営業コーチングの調査では、マネージャーの90%が月に一度は部下を指導していると回答した一方、実際に指導を受けたと答えた営業担当者は62%にとどまりました（出典：MySalesCoach State of Sales Coaching 2026）。指導が届いているかどうかは、送り手の実感だけでは測りにくいと言えます。