削れた時間は、何に使われているのか
商談の本数だけが増えていく
営業の生産性は、成果を投入時間で割った値として整理できます。ここ数年、多くの営業組織がツールで削ってきたのは、この分母のほうです。訪問先への移動、商談後の日報入力、資料を探し直す手間。商談以外に費やす時間は、確かに圧縮されてきました。問題は、その先です。たとえば、週に回れる商談の件数が増えた営業チームを想像してみてください。ところが1件あたりの進め方は以前と同じで、ヒアリングの浅さも、価格の話が出たときの切り返しも、去年のままです。こうなると、増えるのは商談の本数だけで、1件あたりの成果は伸びません。イネーブルメント担当の立場から見れば、ツールへの投資が分母に偏り、分子が手つかずのまま残っている状態です。
指標が分母側にしかない
月次の会議で並ぶ数字を思い出してみてください。訪問件数、商談化率、日報の提出率。どれも投入時間に関わる指標です。一方で、ヒアリングの深さや反論への切り返しが去年より良くなったかを示す欄は、多くの営業組織のダッシュボードに用意されていません。測っていないものは、投資の判断にも上がってこないのです。
営業生産性は、ツールだけでは決まりません
分母を見るときは、削ってよい時間と、残すべき時間を分けて考えます。移動や日報入力のような作業時間は、ツールに置き換えるほど効きます。一方、顧客について考える時間や、話し方を作り直す時間を削ると、商談1件の質が落ちます。
分子のほうは、時間を空けただけでは動きません。1件の商談で顧客の迷いを引き出せたか、価格の話をどう受けたか。ここが変われば、同じ本数でも受注は増えます。
削って空いた時間を、そのまま商談件数に回すか、対話の質を上げる練習に回すか。ここが投資配分の分かれ目になります。では、練習に回す時間を、営業組織の全員に用意できるツールはあるのでしょうか。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
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空いた時間を、その日の練習に充てられます
時間と場所を選ばない反復練習
UMU AIロープレを活用することで、AIが顧客役を担います。移動中やアポイントの合間に、スマートフォンから1件分の対話練習を始められます。相手の予定を押さえる必要がないため、空いた時間をそのまま練習に振り向けられるのが特徴です。
対話の質を、その場で数値で確かめられます
プロセス別の即時フィードバック
練習が終わると、導入からヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングまで、プロセスごとのスコアと改善点を確認できます。「全体的によかった」で終わらないため、次の1回で何を直すかが毎回はっきりします。
人数が増えても、育成の基準は保てます
人数制限のない同時練習
同時に練習できる人数に上限がないため、研修担当が少ない組織でも、拠点をまたいで同じ評価基準を適用できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標設定や動機づけは引き続きマネージャーの役割です。
投入時間と商談の質、両方に手を入れた事例
体外診断分野のグローバル大手企業
体外診断分野のグローバル大手企業では、研修担当5名で1,500名の営業を支え、能力認定は四半期に1回に限られていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、5つの訪問プロセスに沿った模擬対話と即時採点を組み込みました。
その結果、認定は日程待ちから随時受けられる形に変わり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険分野の外資系大手企業
生命保険分野の外資系大手企業では、新人育成が支社主導で行われ、指導方法の違いから育成の質にばらつきが出ていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレでOJTの一部を代替し、オフライン研修のグループと比較するABテストを設計しました。
その結果、3カ月後にUMU AIロープレで練習した側の顧客向け提案数が30%増加し、アカウント数は2,000から7,000超へ拡大しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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