セールスイネーブルメント施策の対象から、中位層が外れる理由

セールスイネーブルメント施策を設計する場面では、手が伸びる方向が二つに分かれます。成績上位者のトークや進め方を型にして共有するか、目標に届いていないメンバーへ個別にフォローを入れるか、そのどちらかです。どちらも成果と課題がはっきりしているため、企画として通しやすく、社内の合意も取りやすいのです。例えば、期の締めの振り返りでは、上位者の商談事例を扱う勉強会と、未達メンバーへの個別面談が議題に並びます。そのどちらのリストにも、中位のメンバーの名前が出てこなかった経験はありませんか。大きな失敗があるわけでも、手本として共有できる型を持っているわけでもありません。だからこそ、施策を企画する段階で優先順位が下がります。

営業組織では、上位者と伸び悩む層の間の層を、中位層あるいはボリュームゾーンと呼びます。人数の大半が集まるのはこの層で、上位の数人が伸びても合計は変わりません。この層が一段上がったとき、全体の数字が動くと言えます。施策を設計する立場から見ると、対象から外れやすい層が最も人数を抱えている構図です。