IT企業の営業で、技術説明を同席者に任せきりにできない理由

IT企業の営業は、完成した商品を売る営業とは前提が違います。要件（何をどこまでつくるか）が固まる前から相談を受け、導入したあとの運用や保守まで話が及びます。商談には技術担当が同席し、その場で役割を分けながら進めます。相手側も一枚岩ではありません。情報システム部門は既存の仕組みとの連携や運用の負荷を、業務部門は日々の手間がどれだけ減るかを気にします。同じ機能を説明しても、二つの部門では響く言葉が違います。IT企業の営業に必要なのは、商品知識の量よりも、相手に合わせて説明を組み替える力だと言えます。ただ、その力をどこで身につけるかとなると、話は簡単ではありません。

技術の説明は同席者がいるから大丈夫。そう考えている方は少なくありません。ただ商談の現場では、営業担当者が相手の関心を切り分けて渡さない限り、同席した技術担当も何をどの深さで話せばよいか判断できません。その結果、細かい話が業務部門の前で続き、話が長いという印象だけが残ってしまいます。求められるのは、技術を語ることではなく、技術の話をどの部門に向けて開くかを決めることです。これまでの営業トレーニングでは、この判断を練習する場そのものが用意されてこなかったのです。